Skip to content
Nem feltétlenül szükséges, hogy a piackutatás milliókba kerüljön; gyakran már nagyon egyszerű, fapados, de hatékony marketing eszközökkel is elegendő bizonyíték gyűjthető az üzleti ötlet alátámasztására. Mégis rengeteg cég szeret bele végérvényesen egy-egy nagyszabású ötletbe, és vág bele a költséges fejlesztésbe, ahelyett, hogy megfontoltan tesztelne, majd döntene.
Piackutatás: mérd fel a buktatókat!
Az üzleti ötlet életképességének buktatói 3 fő kategória körül szóródnak.
Piaci kockázat: érdeklődés
- Érdekel bárki is az ötlet?
- Elég nagyméretű a célközönség?
- Elérhető a célközönség?
Ellátási kockázat: megvalósíthatóság
- Meg tudjuk csinálni?
- El tudjuk juttatni a felhasználókhoz a megoldást?
Pénzügyi kockázat: fenntarthatóság
- Elég bevételt termel az ötlet?
Hipotézisek az üzletimodell és az értékajánlat vászon alapján
A piackutatás a kívánatosság – megvalósíthatóság – fenntarthatóság triumvirátusát érintő hipotézisek megfogalmazásával kezdődik. Ezek a kockázatok a lean canvas és a value proposition canvas alapján mérhetőek fel.
Célunk, hogy egyértelművé tegyük az összes olyan kockázatot, amely ellehetetlenítheti az ötlet működését. Ezért első lépésben hipotéziseket kell megfogalmaznunk az ötletet alátámasztó feltevésekből. Például:
Érdeklődés
- „Úgy gondoljuk, hogy a megfelelő célcsoportra lövünk.”
- „Azt feltételezzük, hogy termékeink/szolgáltatásaink megoldják az ügyfelek legnagyobb problémáit.”
- „Úgy véljük, hogy a célcsoport elérhető a kiválasztott csatornákon.”
Megvalósíthatóság
- „Úgy gondoljuk, hogy képesek vagyunk elvégezni valamennyi tevékenységet a megfelelő minőségben.”
- „Úgy véljük, hogy be tudjuk vonni azokat a technológiákat, melyek a megvalósításhoz szükségesek.”
Fenntarthatóság
- „Úgy gondoljuk, hogy el tudjuk érni, hogy az ügyfelek a meghatározott árat fizessék a szolgáltatásunkért.”
Priorizálj!
Miután megfogalmaztuk a hipotéziseinket – és ezáltal körbejártuk kockázatainkat – priorizáljuk, azaz rendezzük fontossági sorrendbe a feltételezéseinket! A Strategyzer csapata például az alábbi két változó mérlegelését ajánlja:
- A legnagyobb buktató
Cél, hogy megértsük, melyik az a legfontosabb hipotézis, aminek igaznak kell lennie ahhoz, hogy az ötlet működjön. - A legnagyobb bizonytalanság
Cél, hogy azokat a hipotéziseket teszteljük, melyekhez nem áll rendelkezésre elég bizonyíték.
A legjobb gyakorlat az, ha az üzletimodell és az értékajánlat vászon megfelelő szakaszaiba helyettesítjük be a különböző színű post-itekre írt hipotéziseinket.
Töltsd le a vásznat innen!
Ha ezzel megvagyunk, akkor egy koordinátarendszeren belül, melynek x tengelye a bizonyíték rendelkezésre állását, y tengelye pedig a kockázatot jelképező hipotézis fontosságát jelöli, válasszuk ki azokat a hipotéziseket, melyekhez kapcsolódóan semmilyen bizonyíték nem áll rendelkezésünkre, és amelyek elég fontosak ahhoz, hogy üzleti kockázatot jelentsenek!
Piackutatás: gyűjts bizonyítékokat!
Második lépésben következik a hipotézisek tesztelése. Mindig a legfontosabb, legnagyobb üzleti kockázatot hordozó hipotézissel érdemes kezdeni.
A piackutatás elemei
- Hipotézis
A legkritikusabb, legnagyobb üzleti kockázatot jelentő hipotézis.
Pl.: Úgy véljük, hogy a multinacionális vállalatoknál dolgozó pénzügyi vezetők, kontrollerek fogják letölteni a pénzügyi applikációt.
- Market research
A hipotézis alátámasztását vagy megcáfolását célzó kísérlet leírása.
Pl.: Ezt igazolandó, megkérdezünk 15 multinacionális vállalatnál dolgozó pénzügyi vezetőt a pénzügyi applikációhoz kapcsolódó igényeikről.
- Mérési pontok
A kísérlet részeként megmérendő adat.
Pl.: …És felmérjük a kiválasztott célcsoport mindennapi feladataihoz kapcsolódó problémáit és elvárt nyereségeit, hogy ezekhez kapcsolódóan olyan terméket fejlesszünk, ami a piacon még nem elérhető.
- Metrikák
Számok, viszonyítási pontok, melyekhez képest a kísérlet validáltnak tekinthető.
Pl.:…Feltevésünk a kifejlesztendő termékről helyes, ha legalább 70 százalékban eltaláltuk az ügyfelek problémáinak és nyereségeinek a rangsorát.
Jó gyakorlat, ha ugyanerre a mintára egyszerre több kísérletet is folytatunk, például ugyanilyen logika alapján elemezhetjük a kapcsolódó kulcsszavakat és keresési mennyiségeket vagy futtathatunk közösségi média kampányt, A/B teszteket is. Azonban vegyük figyelembe, hogy nem minden bizonyíték egyformán erős: a legjobb eredményeket akkor érjük el, ha olyan teszteket csinálunk, melyek egyre megbízhatóbb bizonyítékokat szállítanak (bár a megbízhatóság erősségének növekedésével a piackutatás költségei is növekedhetnek).
A piackutatás zárása: döntés
Záróakkordként fogalmazzuk meg a piackutatás tanulságait, mert a megértés lesz a döntés alapja.
- Hipotézis
Pl.: …Úgy véltük, hogy a multinacionális vállalatoknál dolgozó pénzügyi vezetők fogják letölteni a pénzügyi applikációt.
- Market research
Pl.: …Megfigyeltük, hogy a multinacionális vállalatnál dolgozó pénzügyi vezetők nem monitorozzák heti szinten a kísérlet tárgyaként szereplő pénzügyi adatokat.
- Tanulság
Pl.: …Ebből azt tanultuk meg, hogy újra kell definiálni a célcsoportot.
- Döntés
Pl.: …Ezt követően további kísérleteket futtatunk a KKV-k pénzügyi döntéshozóira.
Piackutatás: oszlasd el a lila ködöt!
Semmiképp se szeress bele első hallásra egy jól hangzó, nagyívű ötletbe; gyűjts megbízható bizonyítékokat az ötlet életképességéről!
Eric Ries, a The Lean Startup című könyv szerzője szerint csak úgy lehet győzni, ha mindenki másnál gyorsabban tanulunk. A tanulás ma az egyik legnagyobb versenyelőny. Piackutatás lehetővé teszi a gyors tesztelést, tanulást, döntést és irányváltást. A sikeres ötletek megvalósításához elengedhetetlen a kísérletezési szellem, de az adatfókusz mellett az ügyfélcentrikusság, az ügyfelek igényeinek megfelelő fejlesztésre is szükség van. Teszteld hipotéziseidet! Bukj el gyorsan, és legyél sikeres méggyorsabban!
Üzleti ötletek tesztelése, piackutatás
Ne dönts bizonyítékok nélkül!
Ha van egy ötleted, az már félsiker, de vajon tudnak-e az ügyfelek egyáltalán a problémáról? Vagy már keresik is a megoldást? Derítsük ki!